（三）店面促銷準備
1．促銷前宣導
（1）宣導活動內容
店長在得知促銷活動詳情后，應盡快將活動內容及注意事項傳達給導購，讓導購在第一時間能夠對促銷活動有詳細的了解。通常采用座談會的形式進行宣導。
在宣導中主要結合活動亮點以及對應促銷活動的產品賣點，保證導購能夠準確快速的傳達給顧客，以幫助提高成交率。
（2）宣導促銷話術
在活動當中，如何放大促銷的賣點、吸引顧客快速成交，是比較重要的一環。因此，有必要進行促銷話術的宣導，如下表所示。
示例：促銷宣導話術
類別 關鍵詞 解讀要點 話術
促銷活動--“買×送×” 省心、超值 贈品×品質好，技術含量高。
該贈品是暢銷款，價格不菲 比如：×是市場上的一線品牌，這次的贈品一直是我們的暢銷款，邊上就有×的門店，您可以看看是否貨真價實
說明 凸顯優惠力度之大，為顧客著想的出發點 情緒渲染、不應當忽略贈品的價值，應充分塑造贈品價值，導購在介紹時要充滿自信 突出品牌價值，強調贈品價值
（3）宣導人員分工
在促銷活動前應做好店面人員分工，可多聽取導購的合理意見，并備好應急預案。
結合促銷活動本身的規模及時間點，如需要單頁的發放和活動內容的廣泛告知，可選擇臨促進行協助。如果需要臨促，要注意對臨促的一些管理事項。
·選擇臨促的標準：
有相關建材行業促銷經驗優先；語言流暢、有親和力、積極向上；具有良好的溝通意識、服務意識和銷售意識；外形具有親和力，無奇裝異服、紋身刺青等不良癖好等
·工作內容：
向所有進入建材市場（賣場）的顧客發放活動產品單頁，宣傳促銷活動。
·工作時間和地點：
時間是周末兩天或促銷活動高峰期，地點是建材市場、距離活動現場50米外的地方進行發放產品單頁。
·獎勵措施：
通過底薪、引入顧客數量及成交顧客單數等確定其獎勵形式，在招聘臨促前明確說明。
·服裝要求：
臨促要統一服裝，前面印有品牌LOGO，后面則是活動廣告。
·其他注意事項：
臨促的監督是非常重要的，需要店長隨時能對臨促的工作效果進行監督與反饋。
（4）宣導導購激勵
店長要在促銷活動前，將本次促銷活動的激勵形式完整、高調的傳達給導購，讓導購清楚地知道本次促銷活動的激勵細則。
示例：導購激勵形式
類別 形式 規范 適用范圍 案例
按時間節點獎勵 每日獎勵 每日統計銷售數據，通過每客單值來進行活動的獎勵 促銷時間超過一個月的 年終抄底等
階段性獎勵 活動每過一段時間統計銷售數據，通過總的銷售排名來進行活動的獎勵 促銷時間在一個月內的 3.15活動，聯盟活動等
活動完結獎勵 整個促銷活動結束之后，通過最終的銷售排名來進行活動的獎勵 每次活動
導購PK獎勵 個人PK 以個人為單位 導購人數不多且能力差距不大 紅星美凱龍、居然之家等店
團隊PK 以團體為單位 導購人數多 獨立店面，或者中小店聯合促銷
團隊與個人PK相結合 個人和團體相結合 導購人數多，地區店面數量多
2．產品盤查
產品盤查即在活動開始前對庫存產品數量和品種進行摸底和盤查。
活動開始前店長需要將促銷產品的數量準確地傳達給導購，讓導購無后顧之憂的向顧客推薦產品。所以，店長一定要對產品的庫存有一個完整的了解，并及時與后勤保障部門溝通，發現產品備貨不足也要提前告訴導購，以免引起不必要的客訴。
3．促銷物料準備
宣傳物料主要有：吊旗、地貼、X展架、DM單頁、價簽、KT板、海報、禮品堆頭等，總體的要求如下：
（1） 布置位置要醒目，視覺要求最佳的位置，不得影響美觀，不能遮擋公司LOGO和主要的裝飾品，比較重要的位置有門口、前臺、洽談區的桌子。布置要求整齊、簡潔、干凈。
（2） 針對禮品物料的擺放，為了吸引顧客，應將禮品在突出位置展示，比如：門口、前臺等，且要求不影響顧客行走的地方。禮品大小結合擺放，小禮品放在前面或的大禮品上面，要堆砌布置，以顯得準備充足。禮品最好有好的包裝，以保證能夠在第一時間內吸引顧客的目光。如是定制禮品，在包裝上可有公司品牌LOGO，并保證LOGO面朝顧客方向。
（3） 堆頭是禮品擺放的一個重要的表現形式，往往一個漂亮的堆頭能夠很好地吸引顧客。堆頭擺放注意事項：
·堆頭的擺放要注意造型美感。
·擺放的時候要注意視角角度，在各個方位都能看到堆頭的一面，活動主題的文字一定要讓顧客看到。
·由于堆頭一般很大，而且為紙質的，在擺放堆頭比較高的時候，要用雙面膠進行粘貼以避免倒塌。
4．蓄客準備
蓄客是非常重要的，但不是馬上見效的方式，店長需要在過程當中實時監控，并不斷總結。同時，實施之前制定好獎勵制度也是非常重要的。
現階段最為常用的方法有：電話蓄客、短信蓄客、售卡蓄客、其他蓄客。
（1）電話蓄客
·各店將原所有記錄下來的顧客資料進行電話追蹤。在活動前三天內，電話告知活動內容和時間。尤其那些意向比較強、裝修日子很近的業主，要通知到本人。
·把有意向的顧客記錄下來，在活動前一天再重點通知。
·小區業務人員也需把促銷信息告知業主，并跟業主約好來店時間。
·對有職電話營銷的人員，在促銷活動前，可以有針對性地選擇小區，逐戶電話營銷。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。能把握住這20秒，就有可能用至少一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括： 介紹你和你的公司、說明打電話的原因，了解顧客的需求。
電話主要是引起顧客的注意力與興趣。針對素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。需要準備好周密的腳本，通過語言、聲音的魅力引起對方的注意。在彬彬有禮地問候后介紹自己和公司。然后集中于顧客的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給顧客的價值，將顧客溝通帶入下一階段。
示例：
張先生/女士您好，我是××的家居顧問，您可以叫我小王。是這樣的，我們××現在正在做一場今年促銷力度最大的活動，全場折扣低到5折，并有百萬豪禮相送。如果您需要裝修房子可以到××市場××店咨詢，如有需要也可以打這個電話，我們活動的截止日期是*年*月*日。請問您什么時候有時間來看看呢？
顧客：沒空，很忙。
導購：沒關系的，如果您家房子在近期裝修，剛好我們有這樣的活動，對您日后裝修有非常大的幫助，您可以提前安排一下，來看看也行。因為這次的促銷力度確實很大，錯過就可惜了。待會我會把相關信息發到您手機上的，您可以看看。
（2）短信蓄客
可運用短信、微信、手機、網站等工具發布促銷信息。
·門店將所有記錄的顧客手機進行短信通知。
·通過搜房、齊家網等網絡媒體向其注冊會員發送短信。
·短信最好是統一編寫。
·發送頻率，需發送兩次，最好在活動前一周內和活動前一天發送。
(3）售卡蓄客
導購在銷售過程中，可根據需要向顧客銷售誠意卡、工廠直供卡等。同時在電話邀約的過程中，也可以售卡。家裝業務員可以通過跑小區、掃樓盤來售卡。
(4）其他蓄客
家裝渠道蓄客：家裝業務員將促銷信息告知設計師，由設計師邀約消費者來店。還可以將促銷海報張貼在裝修公司內。
廣告牌蓄客：在促銷活動前，需把區域市場的廣告牌更換成本次促銷活動的內容。
媒體宣傳蓄客：各區域可綜合考慮本地顧客媒體消費習慣、媒體費用等多種因素，選擇符合自身實際的媒體。除了大眾媒體之外，可通過與門戶網站、當地主流網站或建材網站、小區業主論壇等媒介發布促銷信息。
DM派發蓄客：
·派發區域可選擇當地的重點小區、建材市場或建材超市。
·派發時間需在活動前一周開始，并在促銷活動前兩天內派發完畢。
·派發對象主要為周邊小區業主，和光顧建材市場或建材超市的顧客。從競品店出來的顧客必須作為派發及介紹促銷活動的重點顧客。
（四）促銷執行
促銷活動的成功，不僅在于一份好的促銷方案和充分的促銷準備，更重要的是促銷活動的執行。
1. 銷量統計
店長需要根據分工表安排人員在促銷活動中的每一天收集當天的銷售數據，在每天的早會上，針對上一天的銷售數據進行總結，并與銷售情況較差的導購進行交流和指導。
店長需要對銷售數據進行分析，對階段性銷售成果進行總結，如果階段性成果未達到預期，則要對導購的心態和分工安排進行適當的調節。對表現不佳的導購需要進一步有效的激勵，在物質和精神上的雙重激勵下，導購是會有提高的。
2. 大規模客流接洽
針對促銷活動當中，導購對手中有意向的和付訂金顧客都需要進行提前邀約，做好對客流總量以及高峰期做好判斷。
提前通知顧客，合理安排預約顧客到店的時間，以此控制每天的客流量。
3. 快速開單
促銷活動中的人數是比較多的，因此快速的開單是提高銷量的重要保證。提高開單速度的方法有：
（1）了解顧客最基本的需求，根據需求再結合促銷活動吸引顧客沖動購買。
（2）重復說明此次活動的促銷力度是難得一見的。
（3）用禮品等促銷物品刺激顧客購買。
（4）向顧客透漏活動有名額限制，并說明前多少名顧客下單是有額外的獎勵的。
（五）后續跟蹤及促銷總結
活動結束后，店面成員需將訂單盡快處理，其主要內容為：
·針對已經交完全款的顧客，導購需要催促物流盡快送貨，若倉庫無貨需盡快向工廠調貨。
·針對只交了訂金的顧客，需要催促其盡快交齊尾款。若邀請的顧客沒有參加活動的，在活動結束后需再次聯系并邀約來店時間。
店長需要在活動結束后的兩個工作日之內進行店內的一次總結，這個總結針對導購在活動促銷中出現的問題和亮點。其內容包括：個人銷量完成情況、整體銷量完成情況、遇到問題及應對措施，活動的不足，活動的亮點等。
上海聯縱智達營銷管理集團合伙人，微智管理機構創始人，中國注冊咨詢工程師。十余年的建材家居、汽車后市場、快銷品等行業實戰經驗，為50多家企業提供過實戰咨詢及培訓服務。專著《門店銷量提升》等即將上市。郵箱：496311192@qq.com，“微智管理”公眾平臺微信號：wisdom-i。